Программы лояльности в b2b сегменте

 Актуально ли использование бонусной программы лояльности в b2b или когда бизнес продает бизнесу, а не конечному покупателю? Или лучше использовать скидки клиентам? Для большей части бизнесов персональные скидки и скидочные программы будут лучше стимулировать продажи. Но есть случаи при которых бонусные программы лояльности в b2b это эффективный инструмент. Так для кого же они подходят:


1. Для бизнесов с большим количеством b2b клиентов от нескольких тысяч и регулярными покупками с транзакционными продажами. 

2. Для любых бизнесов в формате кратко и среднесрочных программ мотиваций как клиентов, так и сотрудников с b2b продажами.


Почему эффективно в первом случае? Причина в том, что скидки уменьшают маржинальность бизнеса, а бонусы сглаживают по времени и уменьшают снижение. И в транзакционном b2b бизнесе персональные скидки, как и персональное отношение не влияет столь сильно, как в бизнесе с высокой долей взаимоотношений между клиентом и менеджером по продажам. Когда менеджер по продажам «по дружбе» может дать более высокую скидку постоянному клиенту, и это простимулирует заказ. В транзакционном такая «дружба» меньше, хотя и есть регулярные покупки, но они могут происходить у разных менеджеров. Больше играет роль IT система и процессы, чем отношения. Здесь дополнительная ценность от бонусов будет высокой.

Для b2b маркетплейса компании Alidi наша компания запустила программу лояльности для клиентов. В зависимости от объема закупок клиенты были разделены на 4 уровня. И каждый уровень получал свой % бонусов на счет, которые впоследствии мог потратить как скидку на будущие заказы. Программа показывает высокую эффективность в части повторных покупок и среднего чека. Рост около 20% в сравнении с клиентами, которые не участвуют в программе.


Во втором случае недолгосрочные программы мотиваций эффективно работают вместе со скидками, повышая продажи. Временное решение с геймификацией это отличная возможность вовлечь в акцию как клиентов, так и сотрудников. И на эмоциях перевыполнить план продаж на квартал. В долгосрочной перспективе акция будет уже не так хорошо работать из-за отсутствия эффекта новизны. Но через полгода акцию стоит снова повторить, и она снова эффективно отработает. 


Наша команда разрабатывала мотивационную программу для бренда Procter&Gamble. Сотрудники отдела продаж P&G участвовали в социалистическом соревновании. Получали бонусы за каждую продажу, на красочном тематическом сайте могли видеть свои достижения на «доске почета», и боролись за ценные призы. По результатам квартала продажи выросли более чем на 10% сверх плана.


Популярные сообщения из этого блога

Какую механику выбрать для программы лояльности

Когда запускать программу лояльности